Как один вопрос может сэкономить сотни тысяч рублей?

В мире рекламы существует правило, которое должен усвоить каждый специалист: "Чем больше вы знаете о бизнесе клиента, тем эффективнее будет ваша работа". К сожалению, иногда это правило игнорируется, и последствия чаще всего бывают плачевными для самого заказчика, а не специалиста. Специалист без труда может найти нового клиента, ведь для многих это лишь очередной проект на месяц. Однако для компании последствия могут быть гораздо серьёзнее: убыточный рекламный канал, разочарование в эффективности рекламы и даже простой в продажах. Это может вынудить директора разбираться, почему бизнес тратит сотни тысяч рублей на рекламу, которая не приносит даже обращений. Особенно трагично это выглядит, если речь идёт о канале, где отсутствует серьёзная конкуренция.

История из практики

Компания рекламировала продукцию — кожухи и защитные оболочки (окожушки) для теплоизоляции трубопроводов, воздуховодов и теплотрасс. В теории звучит как узкоспециализированный товар, что должно упрощать таргетинга. Однако в процессе аудита обнаружилось множество проблем:

1. Запросы не соответствовали товару. Кампании были настроены на слишком общие запросы, например, "купить стройматериалы", "теплоизоляция для труб отопления", "воздуховоды для вентиляции", "теплоизоляция для труб". Эти запросы привлекали посетителей, которые искали именно теплоизоляцию или воздуховоды, тогда как компания занимается производством и продажей только защитных кожухов для теплоизоляции.
2. Нет понимания целевой аудитории. Специалист не уделил должного внимания анализу продаваемой продукции, конкурентной среды и запросов, по которым работают компании с похожими товарами. Вместо того чтобы провести исследование и собрать своего рода "анамнез" конкурентов с помощью сервисов, он настроил кампании на слишком широкие запросы. При этом специалист никаких уточняющих вопросов не задал, а просто шлепнул рекламу по ВЧ около-тематическим запросам.
3. Потеря бюджета и его ограничение. Из общих затрат в 1 677 201 ₽ автотаргетинг обошёлся в 300 тыс. рублей, на запросы, касающиеся непосредственно кожухов для теплоизоляции, было потрачено лишь 350-400 тыс. рублей, а оставшаяся часть бюджета ушла на запросы, связанные с теплоизоляцией труб, производителями воздуховодов и монтажом теплоизоляции, чем компания не занимается. Плюс ко всему сюда наложился фактор того, что дневной бюджет был ограничен суммой 5000 ₽ и деньги быстрее тратились на нецелевые запросы, чем на целевые, которых было в разы меньше чем запросов на теплоизоляцию труб.

Совокупность этих факторов и абсолютного непонимания продаваемого товара исполнителем привела к тому, что за всё время работы рекламных кампаний получили всего 10 обращений по телефону и 34 отправленные заявки. И не докопаешься же и не "сдерешь" три шкуры с такого исполнителя за потраченные впустую деньги.

Почему важно задавать вопросы

Не понял что продает заказчик? Задай вопросы! Во всяком случае, за лишний заданный вопрос вас не изобьют. Научитесь контактировать с заказчиками, да и с миром в целом, потому что это даст вам:

1. Углублённое понимание продукта. Чем лучше специалист понимает, что именно продаёт клиент, тем точнее он может настроить рекламные кампании.
2. Определение целевой аудитории. Задавая вопросы о том, кто покупает продукт, специалист сможет исключить лишние запросы и сосредоточиться на нужной аудитории.
3. Выявление сильных и слабых сторон бизнеса. Иногда вопросы помогают найти конкурентные преимущества, о которых клиент даже не задумывался.
4. Поиск сленговых слов и аббревиатур. Специалист может не знать, какими "сленговыми" словами или аббревиатурами пользователи называют товар заказчика. Даже часового общения с клиентом может быть достаточно, чтобы выяснить, как именно клиенты ищут этот товар в интернете, и использовать эти данные для повышения эффективности рекламы.
5. Понимание конкурентов. На кого клиент ровняется, за кем следит и на кого хочет быть "похожим".

Владельцы бизнеса должны быть готовы к тому, что специалист задаст много вопросов. Это не излишняя дотошность, а необходимый этап работы, который позволяет добиться лучших результатов.

Специалисты же должны помнить, что их задача — не только запускать рекламные кампании, но и быть своего рода консультантами. Чем больше они знают о бизнесе клиента, тем больше у них возможностей сделать рекламу эффективной и предложить новые варианты продвижения продукции с дальнейшей продажей своих услуг.

Как избежать провалов

1. Детальное интервью. В начале работы с клиентом составьте список вопросов о продукте, целевой аудитории, конкурентных преимуществах и бизнес-целях.
2. Проверка гипотез. Перед запуском рекламных кампаний убедитесь, что ключевые запросы и сегменты аудитории соответствуют продукту. Отправьте дополнительно все запросы на согласование, может клиент ещё что-то предложит по запросам.
3. Регулярная связь с клиентом. Даже после запуска рекламы важно продолжать задавать вопросы и корректировать кампании по мере появления новых данных.

Вывод

Глубокое погружение в бизнес клиента — это не только способ повысить эффективность рекламы, но и ключ к долгосрочному сотрудничеству. Клиент, видя профессиональный подход и реальные результаты, с большей вероятностью останется работать с таким специалистом надолго, а не покинет его через месяц.

Задавать вопросы — это не просто хорошая практика, а критически важный элемент успешной работы. Именно через диалог со специалистом можно избежать ошибок, подобных описанному кейсу, и сделать рекламу инструментом роста, а не источником проблем. Чем лучше специалист понимает продукт и его аудиторию, тем выше шансы на достижение стабильных результатов. Вопросы — это мощный инструмент, которым нужно уметь пользоваться.

И запомните

Тупой вопрос - это незаданный вопрос.